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　　随着人们生活节奏的加快，速冻食品被越来越多的消费者所接受，因为把食品进行速冻后，可基本保持质量、风味、口感、营养不变，并且可长期保鲜。这就决定了速冻食品的普遍性卖点：美味、营养、健康、方便等。总体来说，食品经过“速冻”工艺可达到以下3个目的：

　　一是跨季节销售，可以使很多节令性或季节性产品销售日常化，诸如汤圆、元宵除了在节点购买，消费者日常也可以购买消费;

　　二是跨区域销售，很多具有区域特色的食品，如果不经冷冻无法做到保质、运输、远销等目的，这样可以扩大产品市场区域占有;

　　三是实现批量销售，如果不采取速冻工艺，很多食品难实现批量化、工业化生产，企业也难于形成规模效益。

　　旺季过旺，淡季过淡的速冻业(一级)

　　目前，很多因素的存在已成为速冻食品营销的抗性因素：

　　环境因素。诸如环境温度影响消费者携带，以及一些家庭还存在产品保存环境问题，这降低了消费者对速冻食品的消费量。

　　速冻食品在淡季时，流通中转周期长。这就导致商超产品陈货累积，而消费者又很注重生产日期，这导致消费者购买余悸，而返货势必增加生产厂家及经销商成本。

　　速冻食品在淡季商超走货量小。商超高昂的渠道成本，使很多经销商遭遇淡季痛苦，甚至难以为继，结果不得不撤柜。

　　一些小规模的便利店无法销售或者不愿意销售。由于速冻食品销售需要环境条件，诸如冷柜，由于走货量小，并且占用空间，导致一些小规模的便利店无法销售或者不愿意销售。即便是大卖场，也难于做到生动化陈列。

　　配送条件受限。这就导致经销商难于实现对社区中小网点的广泛铺货，以及开发新型潜力渠道。同时，由于中小网点走货量小，市场开发维护及业务人员管理成本较高。

　　速冻食品与区域市场需求脱节。很多企业产品采取“一刀切”，在全国各地市场都销售同一种产品，结果产品口味脱离区域市场，导致产品水土不服。

　　认知因素。消费者常常认为冻的不如鲜的好，导致商超、农贸市场内的店中店现场加工的新鲜食品抢了速冻食品的“饭碗”……

　　正是以上诸多因素的存在，导致速冻食品销售极端分化：旺季过旺，淡季过淡。更令速冻食品厂商痛苦的是，大多数速冻食品品种淡季期要远远长于旺季期，甚至一年中要有6～8个月的淡季期。当然，由于速冻食品品类不一，淡季期的情况也有所不同。根据有关资料，我国与发达国家速冻食品的消费量差距很大，在美国人均年消费量为90公斤，而欧盟则为45公斤，我国人均消费量却只有9公斤。面对如此之大的“速冻矿脉”很多厂商都感到困惑，究竟该如何开采呢?

　　淡季拓市新思路(一级)

　　增加速冻食品销量，生产厂家与经销商从理论上可以有以下几个思路：一是开发新客户;二是增加老客户的消费量。对于第一种情况，可以采取深度挖掘消费潜力、增加新型渠道网络的途径来实现;对于第二种情况，在淡季时最好的办法就是不断地向他们灌输品牌，强化品牌效应，由他们带来新消费者。在上述思路下，建议生产厂家与经销商做好以下几点：

　　对消费者进行消费观念引导(二级)

　　可以说，速冻食品行业是一个高速成长的行业，在行业发展过程中首先需要解决的就是消费者的观念问题，离不开必要的市场引导教育。解决观念问题，不仅仅是迎合、引导，还有暗示。品牌是一种心理暗示，不但传达品牌价值，更可传达品牌主张、消费概念。

　　思念食品在2004年时，经过调研发现消费者食用面点的时机多集中在早餐时间，即早晨八点。思念认为这是一个值得挖掘的消费时机，于是以“早八点”为产品品牌，直接向消费者传达产品的消费时机，并以“第一份营业来自早八点”为核心传播概念，牢牢锁定早餐市场。如今，思念“早八点”已成为速冻面点领域的第一品牌。

　　消费渠道转移增加网点数量(二级)

　　我国的速冻食品大部分通过超市和卖场零售，满足家庭个人消费，餐饮供应只有5%左右，而在国际市场上，60%以上的速冻冷藏食品用于餐饮，更何况目前速冻食品营销的主阵地渠道成本过高，并且企业还要面临原辅材料涨价的压力。所以，开发新渠道势在必行!

　　实际上，有很多具备潜力的渠道等待着速冻食品厂商开发，诸如社区终端、餐饮渠道、企事业单位食堂等等。很多企业在这方面已经有所行动。

　　案例一：河南云鹤食品有限公司从2004年底开始，就针对新渠道成立了相应的业务开发与管理部门，组织分布在各地的办事处对餐饮市场进行渠道开发，并且已经形成了一定规模的销量。但是，开发中也遇到了高成本问题，公关、人力、配送等营销成本费用要比开发管理商超高出一倍多，这也是一个不小的代价。如果这件事由经销商来做，恐怕经销商没能力也没耐心坚持下去。

　　案例二：为开发餐饮市场，思念食品协手餐饮管理咨询机构台湾SEMA公司，成立了上海美海餐饮管理有限公司，打造“一江两岸”餐饮品牌，以带动速冻食品销售。

　　笔者对能够增加速冻食品营销数量的渠道做了一下新规划：一是利用大卖场的自有品牌策略，为其贴牌;二是面向快餐渠道采取直供，诸如思念食品为肯德基提供“葡式蛋塔”，以及为肯德基旗下的中式快餐店“东方既白”供应速冻食品;三是针对企事业单位食堂，尤其是学校、工地的食堂开展供应服务，以及周边食杂店、便利店;四是针对中高档宾馆酒店供货，帮助宾馆酒店降低成本并提高服务效率;五是积极开发有潜力的社区店，降低消费者的购买半径。要知道，既然是方便食品就必须要为消费者创造便利，通过销售点延伸至消费者家门口，来解决速冻食品不容易携带问题。

　　淡季时需要营销策略的助阵(二级)

　　即便是在大中型商超，速冻食品营销在终端促销创新不足，促销措施多以买赠、现场免费品尝等为主，对于中小终端，更不用提什么促销策略。

　　为改变销售，在营销策略上速冻食品厂商可以做出如下考虑：选择寄生营销或搭载营销策略。即与家电业冰箱等制冷产品捆绑促销，作为赠品形式出现。可能读者会问，你有什么资本让那些家电厂商绑定你?其实，速冻食品厂商开展联合促销是有资本的，诸如产品包装袋就是家电企业一个很好的传播阵地，可以广为利用;尝试送货上门，可以与报社发行部、送奶到户的牛奶经销商等合作，开展征订并送货上门服务……在淡季，靠自身的力量不够，还要学会联盟，学会借力，或许会和新渠道一样，形成新的销售增长点。

　　淡季拓市需厂商互动(一级)

　　淡季对于速冻食品生产厂家与经销商来说，都是极其痛苦的。二者之间恰似“一条绳子上的两个蚂蚱”，利益密切相关。既然如此，生产厂家与经销商就必须真正地“捆”在一起，采取互动营销，共同度过痛苦的淡季。

　　实现产品投放与区域市场需求互动(二级)

　　实际上，这是在强调产品本土化。我们知道，不同市场区域消费者对速冻食品的口味需求不同，并且不同渠道对产品的包装形式要求也不同。传统的粽子克重在40g～60g之间，但酒店要求在20g左右的小粽子。因此，经销商必须把最真实的产品信息反馈上去，然后生产厂家再把最贴近市场的产品提供给经销商，这就有利于拓展新渠道，以及提高产品畅销度。

　　1.针对特殊渠道定制产品

　　不同的销售渠道需要不同的产品形态，尤其是包装形式与产品规格。下面就几种渠道说明一下产品形态：

　　2.针对区域市场开发针对性食品

　　速冻食品企业根据不同区域消费特色，对既有产品进行改造或者定向研发，使产品更加贴近日常需求，这有利于经销商淡季挖潜。诸如思念开发的重量为3.3g的“小小珍珠汤圆”，就是针对南方人爱喝元子汤的早餐习惯而开发的。

　　3.优化区域市场产品组合

　　为区域市场提供适合的产品组合，这样不但有利于降低自身的营销成本，也有利于降低经销商的成本。为此，在淡季时生产厂家就不要大批大批地推新品，应该支持经销商做好产品组合。这不但有利于经销商降低成本费用、提高效益，也有利于生产厂家降低存货，加速资金周转。